营销实务

每一家书店都会组织策划活动，但活动是否都做好了？商家利用抖音做销售销量暴增是如何做到的呢？社区营销该怎么做？经营微信群也能带来意想不到的效果？现在，成本低廉的新营销手段层出不穷，各书店都在使用吗？

为此，本文将部分活动方法整理出来，供读者参考。

一、利用打卡式消费模式击穿客群边界

首先简单谈一下“跨界活动带来的书店变革-打卡式消费模式”这个话题。

根据个人的工作经验，频繁的、符合书店特点的活动对书店来说是非常有益的。就品牌而言：每一本书都有其独特的灵魂，因此符合品牌定位的活动会给书店会员带来极大的认同感，从而培养书店会员对书店品牌的认同感，与用户保持高度的粘性，书店会员的辐射范围大多在5-8公里左右，因此从服务的角度来说，服务好范围内的客群是首要任务，但高频的活动既会给店内员工增加很大的工作量，也会对相对固定的客群(会员、作者、粉丝、周边客群)造成一定的审美疲劳，不妨从另一个维度来思考；传统意义上，书店所做的营销活动都是服务“文化人”，他们带着一丝书卷气，如何突破这个客群圈层，真正击破客群界限，或许“打卡式”消费可以实现。

而所谓打卡式消费，其实就是利用潮流IP、热门IP引导用户进入店铺并产生停留从而产生冲动消费行为，就像当下流行的抖音短视频一样，缩短顾客“关注”的时间，增加“关注”的客流。

跨界消费和打卡式消费模式的结合，可能会引领书店中全新的顾客群体进入书店。由于跨界活动持续时间较长，管理松散，顾客进入店铺的原因很简单，才完成了进入店铺的消费行为，对品牌有了一定的认知。而且书店里的产品也不局限于图书、文创、轻食等，更添加了衍生品、电子券、艺术品、手办等类别，配合着店员热情的引导，会员制的服务支撑会产生更美妙的发酵。透过这些改变，逐渐培养顾客进店的习惯，使书店品牌产生“用户自传播性”，进而认识品牌故事，关注书籍本身，拓展客群圈，逐渐打造书店自有气质，成为书店「IP」的潮流。

二、先理清定位再动手

小书店的核心就是做足自我的个性和内在，从而找到与自己相匹配的活动资源，可以从当地开始，这样扎根后的市场拓展会比较容易，比较有经济效益。

另外，要做好社群框架的搭建，以便于更好地来管理、建设社群。公司由以下8大板块组成：门店用户群的初始化操作、二维码台卡的类型、微信群拉新、微信群基本规范、角色及主要工作职责、内容生产、社群日常工作安排、每天社群固定内容输出。

三、满足自带流量+符合门店调性可以名利双收

最初，书店可以根据自己的联想与活动组织联系(比如，看看市场上有什么好活动，就去联系他们)，然后由于有场地优势(面积+地点+室内装潢)，又会有活动方或场地租赁需求方主动与书店方联系。书店将通过调性+之前的读者/市场反馈来调整未来的选择标准。此外，本地块的区域资源特色多去融合，如与政府合作，政府资源牵线搭桥会牵出其他机遇，当然资源维护是长远的事情，适合和谁打交道大家接触几次基本就有数了。现在看来，活动同时满足自带流量+店内调性即可名利双收。

线下的活动，场地的位置、设施及面积可以给你一个大致大小，形式，人数等概念。合作伙伴可以先考虑团队中的一些资源，资源越专/粘性越强，对象即使是第一次接触也容易感到满足。不是从团队对什么感兴趣/了解开始，而是从寻找/接触资源，从小的尝试开始，做完之后为以后能做的更深打下基础。此类活动应以会员发展为导向，提升体验，持续关注，增加转化率，将不参加的变成参与，持续参与/多参与/推荐更多资源。

四、社群活动和意见领袖合作，话题便可以无限延伸

社群需要建立一套自己的运营模式，包括你的技术团队，现场直播，录播，后期剪辑，海报，文案。再次与具体行业的意见领袖合作，主题可以无限延伸。

五、做活动最忌讳东一榔头西一棒槌

开展活动要做到以下几点：

要有持续性，要有系列性，内容可以多样，切记不关联，东一榔头西一棒槌，给人的感觉就不够用心专业。关于活动的策划和开发：先锁定受众，内部开发；

找专业活动机构合作，比如音乐，美术，食育等；

此外书店有建立会员群，针对会员关注的问题进行相互间的学习交流活动。

六、怎么利用抖音做书店活动

抖音现在非常火，很多产品在抖音上被安利以后都卖得不错，这个平台也适合去做一些活动和营销书籍。

七、看天吃饭不应该成为书店活动的常态

以前的文化活动，局限于“签售”，销售回报，各家各户都算过账，把嘉宾费用放在一边，如果能有利润，作家也是凤毛麟角，这是书店顾客不“稀罕”的名人作家。此外，名著中值得“稀罕”的作家，资源有限，许多书店都学不到。中小书店如要开展文化签售活动，就有独立书店联盟，抱团与出版社商谈合作。但是在书店里，这种看天吃饭的方式是不正常的。书店要充分利用自身的空间，带动所在城市的读书会等组织。

除作者外，还可以让更多的编辑教师参与。编辑是否可以将一些内容传送到书店，让书店根据这些内容，做出比普通书友更有质量的活动来。

谈论活动，一方面是活动的基础；另一个是活动内容。最根本的是有关于活动配套的工作分工；还有活动宣传的营销策略——这两点是书店营销者的基本功。而且在活动内容上的磨合，是比较挑剔的。

活动流于形式，主讲人发言，现场书友提问交流，最后签售签售，留言留话。这种活动太多了，到你家和到别的地方去没有区别。

八、书店微信群怎么做才能不变僵尸群？

对书店活动来说，微信群也是一条必不可少的传播和实现渠道，那么如何管理好微信群呢？

1、纪律、主题、专业和关注不能缺少。

首先，做微信群，底线是有点变态的纪律（群规）。这个比交红包入群更有用，红包交完感觉完成了任务，然后享受服务，所以基本上没有调动积极性。读书群的目的是让更多人推荐好书，也能让读书群的主题得以延续。读书群是为了激发交流的欲望。纪律越严格，门槛越高，群体的价值就越大。

其次，粘性是“公共话题”，话题一定要有共鸣，比如每个人都会遇到的难题，或是同热爱的一本书，只有相通的思想才能让每个人进一步凝聚。读书群里，我要做一个听者，对每一位发表书评的人表示关注和关怀。我将作为书店团队的领导者，每天提出新的话题，并结合自己的经验给出相关建议。

再次，留存和回头率的保障是群的“专业度”。好的读书人和书界大咖，有这些朋友在群里，产生的内容对群里的人来说都是有价值的，大家可以长期留在这个群里，即使因为某种原因离开，也要想回来。

最后，给予活跃的朋友和老师力所能及的关注，可以邀请了一些编辑老师赠书，每周选一位分享最好的书友，把书寄给他们。在书店群，有机会就去拜访大家。人和人之间的互相信任，有时候，是必须通过“确认过眼神”才能达到的效果。

2.群和人都要裂变

群裂变模式如下：(1)建立了一个(或几个)读者总群，告知书店提供日常活动和图书推荐等信息，并保持活跃。(2)有需要的活动，可以单独拉一个小组，如果这个活动适合长时间讨论，可以单独拉一些新成员加入总小组，如果只进行一次性活动，活动结束后就解散。根据管理者自身的能力和兴趣，在适当的时机，从总群组中分出若干小组会进行专题讨论，如诗组、乐组，甚至可约饭组等，群组人数控制在100人左右比较合适，如果自己在这方面能力不足，还可调动活跃度较高的读者进行管理。

3、以福利形式吸引眼球

书店群，主要是以福利的形式来吸引人，然后在群里推出一些产品，慢慢去筛选和沉淀爱书之人。实际上这是一项长期的工作，有利于核心用户的稳定。大部分热爱书本的人都很好接触，长期下来，对于书店的推广以及线下活动的开展，是非常有利的。那只是一方面，最重要的还是做好自己的内容，形成良性的羁绊后，顾客对我们本身也起到催促作用。

4、人数过多的群组可在活动期间建立临时群组。

书店先建立会员群，后来会员太多，又有许多也不是会员，就分组创建读者群、会员群、读书会群。读者群谁都可以进入，会员群需要提供会员号进入，这样也便于了解会员情况，读者群只聊读书交流，其他的话题都可以移到读者群中，每个月的读者群都会建立一个临时的读者群，下次活动开始前临时的读者群会解散，临时的读者群有之前在大群的，有活动现场加进来的，这部分邀请到大群中。群内可以同时使用公司号和个人号，公司号代表官方，个人号则代表日常互动，还可以设置好群规则，违反群规则时及时提醒，让群按照建立初衷计划前进，不能变成群友在各种广告中拉票的场所，主题明确，让大家了解这个群是做什么的，引导一段时间后便于管理，随后就是内容，活动推荐，话题引导，新书发布，阅读分享等互动。